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    華帝:發展自建渠道 降低KA賣場依賴度

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    摘要:華帝:發展自建渠道 降低KA賣場依賴度
    在電商的沖擊下,傳統渠道與制造商之間的天平開始微微改變,6月,KA賣場的高層們開始頻繁進出制造企業,以期與后者實現雙贏。

    “傳統渠道商已經到了決策點,如果不降低收費,就會受到電商的沖擊?!比A帝廚電營銷事業部銷售中心總監王操評價稱。

    他認為,一季度家電行業尤其是一線城市家電行業出現明顯下滑的原因,一是由于房地產行業的沖擊;二是受到渠道成本的影響?,F如今,賣場等傳統渠道所消耗掉的利潤率最高可達50%——只有解決渠道問題,才有可能大幅度調低產品的價格。



    一位業內人士對記者說,“廚衛產品昂貴的價格與較高的渠道成本有很大關系,目前KA賣場的通路費用高達30%-50%,這對制造企業造成了很大的壓力?!?

    作為定位于中高端市場,以中高層消費者為主要潛在消費群的華帝來說,緩解渠道費用壓力、尤其是KA賣場渠道費用壓力,最大程度降低產品價格成為其實現規模目標的一大重點。

    五一期間,華帝曾調整價格結構,進行了大規模的降價促銷活動,收效顯著。

    降低價格是廚電企業創造市場規模的關鍵。廚電行業品牌眾多,魚龍混雜,領軍企業如能壓縮成本、降低價格,無疑將進一步推進行業集中度??照{、彩電、微波爐等產品能夠形成如今的高度集中的格局,無一不得益于領頭者對于降低價格的執著。

    “把產品做得更好一點,把價格降得更低一點,是華帝的文化和價值觀”,王操在接受記者采訪時說,“華帝不追求暴利,尤其是不追求單品的暴利。在保持合理利潤率、增加產品銷量、提高華帝制造能力的基礎上,將產品以合適的價格銷售給消費者——絕大多數偉大的企業,都應該這么定位,沒有哪個日用消費品行業做最高價格的品牌能夠做到第一?!?

    但在強勢的傳統渠道面前,降低價格與高昂成本之間的矛盾似乎不可調和,而近年來迅猛發展的電商平臺以其與實體店相比更低的分銷價格受到華帝的關注。

    王操表示,華帝對淘寶、京東、庫巴、易購等電子商務平臺都較為重視,對傳統渠道建立的電商平臺亦是如此,他認為國美電器網上商城、蘇寧易購等平臺在前者的競爭壓力下,其模式也必將日趨合理。

    不過,現在就在電商上傾注過多渠道份額還為時尚早。

    電商渠道的優越性來自其更廣的覆蓋范圍、更低的營銷成本,但也正是基于這一點,導致了只有大公司能夠存活,中小公司、地域性公司生存維艱。在當前階段,我國電商市場格局不明,低價廝殺、拼搶市場的鬧劇屢屢上演。專家表示,電商不停歇的價格血拼嚴重消耗了國內電商的實力,另一方面,也擾亂了傳統渠道正常的價格體系。

    雖然華帝電商渠道的運作已經較為成熟,但是想把緩解渠道壓力、壓縮成本的砝碼都放在后者身上,短期內顯然是不可能的。

    受市場大環境影響,華帝業績曾于一季度同比出現明顯下滑,隨后華帝公司推出了一系列的舉措一舉挽回了銷售局面。其中,加大專賣店和二、三、四級銷售網點的開發,是舉措中尤為重要的一點。

    據了解,目前華帝有2600家專賣店,3000家鄉鎮網點,而王操表示,“未來三年,華帝將建立10000個有效鄉鎮網點,自有品牌專賣店數量將達到4000-5000家?!?

    王操介紹,自建網點是華帝的主要通路,承擔了華帝60%以上的市場份額,這些網點主要集中于地級市及縣城等二、三級市場。但王操同時表示,一線城市、城郊市場雖然并非華帝的銷售重點,但也不會松懈,這與華帝定位中高端、兼顧兩端的戰略是一致的,對于這些市場,將會采取“爭取但不強迫”的原則。
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